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整合服务:环球资源的“生意经

信息来源:eooaoo.com  时间:2008-01-25  浏览次数:352

  虽然是一家纳斯达克上市的香港公司,但是环球资源(GSOL.NASDAQ)全球董事长MerleA.Hinrichs(亨利兹)的大部分时间,都泡在了中国内地。“走遍中国所有的乡村和城市,是我的一个梦想。这个梦想有些遥不可及,但是,我绝对不是为了游山玩水。”
  内地中小企业出口厂商,正是环球资源的主要“猎物”。中国内地出口行业的曙光,铺满了这家香港公司的财富大道。环球资源的赚钱秘方,就是BTOB的出口贸易服务商。
  “说得更加直白一些,环球资源就是一个中介公司。但是它的专业程度,又不是内地中介公司能够相比的。”一位浙江嘉兴的五金企业负责人刘先生这样解释环球资源的功能。“我们的业内话叫他们为‘三十’公司。他们拥有十多本的专业杂志、十多家独立的网站,每年的展会达到近十次,内地的出口企业就利用这样一些渠道,展示给国外。哪家媒体能有这么多的项目呢?”
  “员工也要跑新闻”
  环球资源将出口厂商分为几大类,包括电脑、电子、五金、流行饰品、纺织与服装等等。“我们的杂志也基本是围绕这些行业来出的。”公司亚太区销售总监区乃光对业务进行了阐述。
  而公司大老板,则更愿意将自己定位为一个媒体公司。“将中国内地出口厂商的产品以及国外买家信息,放在自己的杂志和网站上,推销到全世界。当然,仅仅这么简单,公司是不可能去纳市的。你不去了解客户和买家的需求,为他们寻找发财的机会,人家的钱,怎么会轻易送上门呢。”
  亨利兹沉思了一下,突然眉毛向上一挑:“我们有800多名访问调查员,几乎每个星期都要走出去,都要访问客户。他们也要跑新闻!”
  他的眼睛似乎瞄到了什么,向门口喊了一下,一位男同事小跑过来。亨利兹说,“这位谢先生就是要跑客户的,还要写文章,分析目前的行业状况和趋势!”
  这个男孩子有些羞涩,低下头说:“当然,比起你们的工作,我们并不是特别辛苦。但我觉得,如果花时间,面对面地谈,还是有不少收获的。”
  一次,他去拜访一个江苏的纺织品企业,这家公司一开始并不知道环球资源是做什么的,也不愿意参加杂志和网站的推荐活动。“我就三番五次地前往,等着老板开完会、巡视完工厂后,再去跟他接触。”
  “后来,这家公司的总经理终于看不下去了,他拍着我的肩说,我跟他们的门卫快成为亲戚了。而且,他下决心要买一台笔记本电脑,看看我们的网站。”谢先生并不清楚,这个老板是否买了电脑,但是他的最大收获,就是得到了不少新的纺织品信息。
  商业嗅觉
  “你认为,做媒体的核心是什么呢?”亨利兹对记者眨了下眼睛。记者脱口而出,“应该是内容吧。”亨利兹点头,“不错,内容很关键。但是你忽略了一点,那就是服务。不仅要有内容,还要有对客户、对采访对象的服务意识和服务品质。如果这方面你做得出色,那么你的品牌就更容易打响。服务的基础,是建立在你的敏锐度和商业嗅觉上的。”
  今年1月1日,中国纺织品取消了配额制度。环球资源立即调整杂志和网站的方向,将纺织品单列出来,重新成立了一个业务部门。“整个纺织品的出口格局,将发生巨大的变化。不管是出口商,还是采购商,都会有新的取向。”
  据悉,新成立的业务部门,仅仅几个月,就吸引了600多家客户。“一艘船需要方向盘,企业的方向盘则是商业嗅觉。”一位深圳的老客户张先生说,“他们的感知度,有时比我们还要快。”
  整合为王
  细细看来,环球资源的发展之路,似乎与媒体行业的发展脉络密不可分。先做杂志,再开网站,接着搞展会。
  “汽车跑起来,需要四个轮子。我们公司已经从自行车,过渡到了三轮摩托。未来是否可以成为汽车,还要看传播方式的变化。”
  在环球资源的一本经济账里,整合服务能够带来的利润是巨大的。他们给予内地中小厂商的,往往是一条龙的标准化服务方案。截至2004年12月31日,该公司的净营业收入1.058亿美元,与2003年全年净营业收入比较上升15%。而他们从中国内地市场获得的净收入,则是5000万美元。
  区乃光在一张白纸上画了几个圈,又用直线,将圈与圈之间连接起来:“企业来了,我们提供给他们杂志、网络、展会的全方位机会。同时,还安排课程,教他们基本的市场推广知识。另外,有一个大服务,就是建立买卖双方的直接沟通机会。每年,我们都分批组织国外的买家到内地来,带他们去参观当地企业,或者进行专场采购会,直接选定内地供应商。”
  在环球资源的算盘中,整合方案是公司的一块巨大收益。
  “它不会告诉你,他们从整合方案中获得的利润是多少,但是无论是广告、网站收费还是其他的收入,基本都是整合方案的推动。”一位熟悉公司运作的人士点出了环球资源的经营方式。
  “出口企业最需要的就是市场推广,这也是公司成立的初衷。”区乃光翻出名片,拿给记者,“我的名片上,确实没有印环球资源所属的各类公司。但是,我们就是一个综合性的企业。”
  他的观点是,现在的内地媒体,单兵作战的比较多,靠一张报纸打天下的遍地开花。极少有传统媒体,充分利用起网络,将客户推上虚拟世界。“媒体网站基本就是阅读的功能。当然,有些媒体已经意识到了多元化经营的重要性,不过这条路还很长。而国外的这方面走得比较快,跨平台的媒体机构,往往能一飞冲天。”
  他还有一个疑虑,就是出口企业的自闭症,还没有全部消除。“浙江的永康是著名的五金产地、义乌是小商品的集散地,而国外企业对他们几乎没有印象。”目前,内地的出口商注册数在4000家左右,中国香港和中国台湾的注册企业则为9000家之多,对于环球资源而言,拓展的空间,似乎是无法衡量的。
  拓展展会业务
  环球资源不愿意告诉媒体,他们的展会收益是多少。但是,这家仅仅在中国内地开过三年展会的公司,2004年的展会收入已经占到了公司整体收入的11%。去年第四季度,公司的净营业收入包括3次展会的450万美元收入,跟2003年同期相比,展会多举行了2次,收入也增加了320万美元。
  记者粗略估算了一下,去年,他们开了8次展会,每次展会的收益约为217万美元。因为每次的展位数量不等,定价也不同,无法算出每个展位的价格。亨利兹在去年曾说过,目前展会还没有盈利。可以肯定的是,展会的收入将越来越多,盈利的时间也指日可待。“我们最近增发了4050万美元的股票。无论这些钱投到美国还是中国内地,都会增加展会投入,服务内地市场。”
  环球资源将有一个更大的计划,不仅承办内地的出口贸易企业展览,同时也将把中国内地企业,带到国外公司去参观。“我们的企业,要勇敢走出去,看看国外百货公司的主流产品是什么。再让对方好好看看你的货,帮你指出毛病,尽快改正。这对企业自身有好处。”

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