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林明哲 强生的活体模特

信息来源:eooaoo.com  时间:2008-01-25  浏览次数:185

  林明哲,这位强生视力保健品产品公司(以下简称强生视保)的中国区总经理,带着他的管理团队,再次启动了对中国大陆隐形眼镜市场的争夺。
  林明哲的秘密
  这位外表斯文、说话节奏缓慢的台湾商人,面对客户不惜做起活体模特。“一只眼睛戴着强生的新产品,另一只是旧产品。”
  如果你看到林明哲两只眼睛大小有差别,千万不要怀疑他的五官是否端正,答案在于新产品有神奇的美化效果,会令眼睛看上去更大些。
  林明哲绞尽脑汁,是因为强生的隐形眼镜在中国大陆的销售情况,比之其在美国本土的火爆,还有相当的差距。
  接受《财经时报》专访的林明哲,模仿李敖特有的句式,来表明中国市场的重要性:“今后我们的投资前三名,第一是中国,第二还是中国,第三依旧是中国。”
  强生视保公司的强项是抛弃式眼镜。抛弃式,顾名思义,即要每天更换新的镜片,意味着更健康的使用方式,也意味着更高的使用成本。通常来说大概每天要花费近10元的成本。这不是个小数目。
  但林明哲非常乐观,“抛弃式眼镜目前在中国还处在推广期,产品只要在推广期,那么成长就有潜力。”
  2005年,林调任为强生视保中国区总经理,在此之前,他负责台湾地区强生品牌隐形眼镜的销售。带着任职耐克和宝洁的销售经验,他曾带领台湾强生视保每年以40-50%的速度增长。
  圈地中国
  “中国是个用视力比较多的地方,功课比较有负担。所以,市场前景非常好。”林明哲在诙谐中阐释市场。
  中国大陆,自1988年博士伦进入,推出了第一幅隐形眼镜后,发生在中国人眼球上的革命就启始了。20年来,围绕眼球的无声争斗越演越烈。
  20年市场发育的结果是,隐形眼镜不再作为奢侈品,而是成为必备品,出现在中国人的书架上、美容包里以及化妆镜前。
  但这一市场上,却缺乏一套统一而行之有效的标准。眼镜行业的暴利,让市场既能见到博士伦、卫康以及强生这类国际国内知名品牌的产品,也充斥着来自作坊的劣质产品。
  其实,在国际市场上,强生与博士伦、视康等齐名,三大隐形眼镜制造商早已拥有世界60%左右的市场份额。它们之间的商业博弈,也造成了众多弱小隐形眼镜生产商被挤跨、兼并。
  如签下军令状一般,目前这位台湾商人和家人一起移居上海。为了推广强生的日抛型隐形眼镜理念,刚刚在上海地区取得了优异的销售业绩,他又马上转战北京。趁着这次推出新产品,林明哲决定带领他的团队重新覆盖一遍中国的隐形眼镜市场。
  第一站是上海,而现在是北京,“接着马上要到深圳、广州。基本上,我们是按照三个月、三个月这样,好象是巡回演出一样,从一线城市,然后发展到二线城市。”
  增值空间
  “我们的日抛产品,过去在全球每年都有20%到30%的市场增长率。日本在过去的10年的销售额,从零到你很难想象的数字,基本上已经接近一亿美金。”而上海地区在成为其第一个新品试验地后,约30%的戴镜框用户转为佩戴隐形眼镜,一个产品能最多产生超过30%的增值利润空间。
  两年后,强生总公司将成为
  北京奥运会的赞助商之一,而强生视保推出的多款新产品也将围绕奥运会而展开,这是其针对北京市场提出的一种营销思路。
  林把将要攻掠的区域,分门别类。“南方和北方是不同的,比如我们在上海的策略和北京也是不同的。”
  他认为,对于时尚的上海而言,强生视保应偏重流行的做法;而北京相对是知识分子多,白领也很多,所以形象代言人的选择以及市场推广上应有所区别。
  此外,上海的客户比较集中,而北京特别分散,所以业务人员的人数,北京会超过上海。林哲明的销售策略,按照他们的说法,已经取得了不小的成功。比较以上数据,他认为中国的每块区域市场,将保持过去三年,每年有两位数以上增长的势头。
  不仅如此,强生视保还将在今年在上海地区建成第一家强生视光学院,计划投资上千万美元,培训3000人,服务于整个隐形眼镜的验配行业。
  “我们更希望将整个产业向上提升。并不仅仅是为了销售我们自己的产品。”同许多跨国公司一样,强生视保亦想为整个产业制定更高规格的游戏规则。戴隐形眼镜,如林明哲所言,“眼睛是一个很敏感的器官,所以一般习惯一个品牌的产品以后,就不容易更换。消费者的忠诚度高。”
  这种感觉就好像是一个喝惯了雀巢咖啡的人,会不习惯麦斯韦尔的口味一样。也正是因为如此,林说道,“我们不仅是想把一个产品卖给消费者,我们需要把概念也同时传导给他们。”可想,在今后争夺眼球的战役上,强生的招数将更加凌厉。

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