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如何成为交易谈判的赢家

信息来源:eooaoo.com  时间:2008-01-25  浏览次数:183

  整编:交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,交易谈判扰如对弈,在方寸上撕杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。
  谈判的原则
  一个优秀的谈判者,首先要有商人的精明,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的,没有胜败之定论,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方(或多方)的需要,寻求共同最大利益的过程,在这一过程中,每一方都渴望满足直接与间接的需要,但必须顾及对立的需要,谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手,而不称为敌手,道理是显而易见,正如被仑所说:如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。能把谈判对手变成为朋友,正是老练的谈判家的高招。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要,然后探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又对原则坚持,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,改变为同心协力的一体,在高效率,协调入际关系上,达成协议。
  谈判前的未雨绸缪
  好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性,会有意识地创造合适的谈判气氛,以求商贸交易顺利进行。在开谈之前,准备工作大体分两步:一要理清自己的思路,然后把谈话要点写出,以防遗忘。二要做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。开谈后气氛有可能发展,但最重要的还是在之前的气氛营造,它是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解,需要调整思维,熟悉对方,研究对手,加强沟通,因此,话题应是轻松的,非业务性的,可谈名人轶事或旅游风景线,名胜古迹等,使双方找到共同语言,逐渐撤去初识所设的心理屏障,然后逐渐过渡到交易谈判上面。
  商业如同外交,安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机,可建立一个公平原则,也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍,所以,在谈判开始之前,要拟好议程,之后再商谈,它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面:①要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好。②详细研究对方议程,以便发现是否本方利益被忽略或摒弃,以调整本方议程。③不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬。④未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方所提出来的额外问题,以便偏离了原议程的轴心,这会使你穷于应付。
  谈判过程中的要领
  在变判中,也许某个细节问题会导致谈判的失败,会给你带来不可估量的损失,所以,谈判是小心谨慎的,要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧,方能起到事半功倍的效用。
  1.倾听的要领:倾听不但可以挖掘事实的真象,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得注意:①倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍,所以,要把听放在首位,并认真思考;②“听话听声,锣鼓听音”,要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱。③话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言,模棱两可的语言,要记录下来,认真质询对方,观察伴随动作,也许是他故意用难懂的语言,转移你的视线与思路。④同步性。当在倾听时,就要思考他的语言,准备询问对方,要考虑你出击的角度与力度,以及语言的表述明暗程度,这要在倾听时同步完成,否则容易在思考问题时,忽略对方所说的内容。
  2.表达的要领。谈判中,你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场,因此必须注意几点:①尽量使对方能够听懂你的叙述,少用专业语言,以简明惯用语言解释、表达。②谈判中,不要谈与主题没有多大联系的事,从而显得没有诚意。③叙述中,所说内容要与资料相符合,切忌风马牛不相及,以免给对方造成乱说一气的印象。④在叙述中,特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率、日期、增长率等,不要使用“大概、可能、也许”等词语。
  3.提问的要领。在谈判中,问话可以引转对方思路方向,引起对方注意,控制谈判的方向,提问的方式很多,一般有:①澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时,可以用他所说的话,反问对方,如:“您说情况的变动,是指的在什么范围内的变动?”,以使对方重新解释,沟通,以此来满足您的语言反馈,重新思考一遍他所说的内容。②引导性问话。如:“假设我们能够满足您的三个要求,您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言,以探听他的内心思想。③选择性问句。如:“这份合约,你们今天实施还是明天实施?”这样,对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿,并会给以明确答复。总之,问话方式很多,语言要适合谈判进程中的气氛,注意观察对方的内心世界,避免使用威胁或讽刺语言。
  4.说服的要领。为了使对方改变原来的想法、看法或打算,而甘愿接受你的意见与建议,要注意方式方法。①要向对方阐明,一旦接纳了你的意见,将会有什么样的利弊得失。一方面,给人感觉比较客观,现实;另一方面,如果接受了你的意见,果真有问题出现后,你可以说明事先已经讲明了的。②要向对方讲明,为什么你要和他合作,并为何来说服他,以示对他的尊重与善交,而不是其他每一个人都有这样一个机会的,使对方认真思考被选择的机会,从而在心理上接受你说服他的潜意识。③应公开你的意见被采纳后,你自己所要得到的好处,以使对方免去神秘性与猜疑性,哪怕其中有些水分也要表示出来。④要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处,给对方以鼓励以信心。

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